Et si, sans le savoir, les as du négoce en appelaient aux neurosciences ? Alors que l’approche scientifique des mécanismes cognitifs irrigue désormais tout le champ des sciences humaines, nous avons posé la question à deux experts réputés, Pierre-Marie Lledo, directeur de recherche au CNRS, et Sylvie Granon, directrice de l’équipe Neurobiologie de la prise de décision, à l’institut des neurosciences de Paris- Saclay (Paris Sud-Orsay/CNRS).
Pourquoi les premières secondes d’une négociation sont-elles décisives ?
Pierre-Marie Lledo : En face à face, les mécanismes de l’intuition fonctionnent à plein régime. Beaucoup d’informations non verbales, comme le timbre de la voix, l’expression du visage, la position du corps et la taille de la pupille, nous placent dans une position de sécurité ou de défense, voire d’agressivité.C’est pour cela qu’il est très important de prendre conscience de nos propres émotions corporelles, et non pas de les éliminer, afin qu’elles enrichissent nos décisions et nous permettent de rester maîtres de la situation. Les personnes qui méditent poursuivent ce but.
Pourquoi les bons négociateurs sont-ils toujours empathiques ?
Parce qu’ils savent nourrir le cerveau social ! La première chose à rechercher pour bien négocier est un lien avec l’autre, un point commun afin d’activer les neurones miroirs de notre interlocuteur, qui, lui-même, active une partie de nos neurones. Les négociateurs hors pair ont une attitude respectueuse vis-à-vis de l’autre, adoptent le même ton, la même gestuelle. Ils recherchent cette résonance émotionnelle, fondamentale pour arriver à leurs fins. La personne «imitée» acceptera plus facilement l’échec ou une proposition alternative. Mieux : elle désire par osmose, en quelque sorte. Le désir de l’autre devient le sien. Alors que le sujet qui se sent exclu sera très vite en rébellion lorsqu’il n’obtient pas ce qu’il veut.
Au cours d’une négociation, la notion de valeur a-t-elle la même signification pour tout le monde ?
Au niveau du cortex préfrontal, ce sont les mêmes circuits qui structurent la valeur que l’on accorde aux choses et les informations en provenance de notre environnement social. Cela signifie que notre système de valeurs est modulé par l’environnement social. Une expérience sur les singes l’illustre : un soigneur donne un concombre à un primate en échange d’un caillou. Le singe est satisfait. Mais s’il s’aperçoit que, pour le même caillou, le soigneur donne un morceau de raisin à un autre singe, il se met très en colère. D’abord parce que les singes préfèrent le raisin au concombre, mais aussi parce que son circuit de la récompense est perturbé par cette information en provenance de son environnement social. Si une personne est augmentée de 15 euros, elle peut trouver ça très acceptable… tant qu’elle ne sait pas que ses collègues, eux, en reçoivent 30 !
Le bluff et le mensonge sont-ils perceptibles par le cerveau ?
Le cerveau est équipé pour détecter l’erreur. En termes neurobiologiques, cela se passe au niveau du cortex cingulaire. Si je vous annonce qu’il neige alors que vous voyez du soleil, vous savez que je mens puisqu’il y a un décalage entre votre perception et l’information que je vous donne. Lorsque le cerveau perçoit ce décalage (mismatch), il augmente son niveau attentionnel. C’est la même chose avec une information verbale ou corporelle. Si vous m’accueillez à bras ouverts, mais que les muscles de votre visage montrent une anxiété, mon cortex détecte ce mismatch. Inconsciemment, je ne serai pas à l’aise parce que vous me «réveillez» au sens attentionnel du terme.
Comment préparer son cerveau avant une négociation ?
Les bons négociateurs essaient de tout planifier en imaginant la totalité des situations possibles. Ils ont cette capacité de simulation mentale et ils anticipent leur récompense. Pour cela, ils mobilisent l’ensemble des régions corticales et se baladent dans les trois temps du cerveau : passé, présent et futur. Une partie du cerveau projectif les fait quitter le moment présent pour un futur très proche ou plus lointain(de quelques jours à des années), puis les fait revenir dans le présent. Une personne qui cherche à vous manipuler utilise cette «avance» pour vous malmener.
L’imprévu peut-il être un allié au cours d’une discussion ?
Tout dépend de l’effet recherché ! Celui qui mène la négociation a anticipé tous les cas de figure pour ne pas être pris au dépourvu. Son système attentionnel est en éveil, il a confiance, l’équilibre de son organisme (l’homéostasie) est maintenu. Si vous le sortez de ce cadre, son système attentionnel génère de l’émotion. Se sentir pris au dépourvu déclenche une série de phénomènes hormonaux et physiques (sudation, dilatation des pupilles, accélération cardiaque…), qui ont des conséquences sur l’état d’éveil et l’attention. Cela permet de créer un regain d’intérêt ou, au contraire, un état d’anxiété chez quelqu’un qui n’aime pas l’imprévu. La frustration des attentes est une arme à manier avec précaution.
Et le stress, est-il un atout ou un désavantage ?
Un peu de stress améliore les connexions entre les neurones, mais point trop n’en faut. Ponctuel, il mobilise des énergies qui sommeillent en nous. L’adrénaline accélère le rythme cardiaque, les sens sont aiguisés, on est en éveil. L’effet est salutaire parce qu’il renforce l’attention et la concentration. Le stress chronique, en revanche, est problématique. Il s’agit d’un processus dit de maladaptation. En gros, on prend l’habitude d’être mal… Une hormone, le cortisol, et bien d’autres paramètres physiologiques, obèrent la capacité d’une personne à donner du sens au changement et à écouter ses émotions.
Pourquoi la peur empêche-t-elle de penser rationnellement ?
La peur est la mère des émotions négatives. C’est la plus inhibitrice. Dans une négociation, il faut la contrôler, car elle bloque tous les processus d’analyse rationnelle. On aura intuitivement tendance à choisir l’espérance de gain la plus faible mais la moins risquée, plutôt que la solution la plus rationnelle. D’où l’intérêt d’avoir préparé très soigneusement son entretien !
Un article de Christine Regnier, publié le 20 mars 2019 dernier.
Source : Capital et Management -> https://www.capital.fr/votre-carriere/en-entreprise-la-nego-cest-aussi-une-affaire-de-cerveau-1332198
